Jarosław Gibziński o zaufaniu, odpowiedzialności i prowadzeniu firmy, gdy świat przyspiesza!
Rozmowa Katarzyny Paskudy, redaktor naczelnej KulturaBiznesu.pl
WOJ-POL Sklep Mundurowy to marka, która przez blisko dwie dekady wyrastała z realnych potrzeb ludzi — służb mundurowych, klas mundurowych, pasjonatów, a dziś coraz częściej także klientów cywilnych, którzy szukają funkcjonalności i poczucia bezpieczeństwa. O tym, jak prowadzić firmę w branży, która jest szczególnie wrażliwa na geopolitykę, prawo i społeczne emocje, opowiada Jarosław Gibziński — prezes i założyciel WOJ-POL S.C.
I. FUNDAMENTY MARKI: ZAUFANIE, KTÓRE WRACA PO LATACH
WOJ-POL działa od blisko dwóch dekad. Kiedy poczuł Pan, że przestaliście być „sprzedawcą”, a staliście się marką opartą o zaufanie?
To jest proces, który buduje się latami, a traci w jeden dzień.
Zauważyłem to w momencie, kiedy zaczęli wracać ludzie — i to nie po miesiącu, tylko po kilku latach. Zdarza się, że ktoś kupował u nas jako młody chłopak, potem poszedł do służby, wrócił po latach i mówi: „Pamiętam, że tutaj mi doradziliście i to działało”. To jest największe potwierdzenie.
W naszej branży marka nie jest „ładnym opakowaniem”. Marka to jest obietnica, że produkt nie zawiedzie. A jak nie zawiedzie raz, drugi, trzeci — to zaczyna działać reputacja.
Co dziś jest fundamentem WOJ-POL Sklep Mundurowy: produkt, cena czy relacje?
Relacje, ale oparte na produkcie. Jedno bez drugiego nie istnieje.
Jeżeli produkt jest słaby — relacje są krótkie. A my budujemy relacje na lata: z klientami, z dostawcami, z ludźmi w terenie. Zaufanie to jest waluta. Nie da się jej „dokupić” reklamą.
Cena? Oczywiście ma znaczenie, ale jeśli ktoś kupuje rzeczy do zadań specjalnych, to nie kupuje najtańszego. Kupuje najrozsądniejszy wybór: stosunek jakości do bezpieczeństwa, do trwałości, do komfortu.
Podczas XXVII Gali „Wiktoria – Znak Jakości Przedsiębiorcy” został Pan uhonorowany statuetką Super Wiktorii jako Lider Branży Militarnej i Wizjoner Biznesu. Co takie wyróżnienie realnie zmienia w rozmowach biznesowych?
Najbardziej zmienia to, że partnerzy szybciej traktują cię poważnie.
W Polsce jest tak, że przedsiębiorca często musi udowadniać, że jest stabilny. Taka nagroda jest sygnałem: firma ma historię, ma realny dorobek, stoi za nią konsekwencja.
Ale ja też mam do tego dystans. Wyróżnienia są miłe, tylko na końcu dnia i tak liczy się to, czy klient wróci, czy poleci, czy powie: „Sprawdziło się”.
Jaką kulturę pracy buduje Pan w firmie? Co jest najważniejsze w zarządzaniu?
Szybkość decyzji i odpowiedzialność.
My nie jesteśmy firmą, która może pozwolić sobie na chaos. Jeśli coś jest obiecane klientowi — to musi być dowiezione. Jeśli coś jest wątpliwe jakościowo — to nie idzie dalej. U mnie nie ma udawania.
Najważniejsze jest też to, żeby ludzie rozumieli, po co robią daną rzecz. To nie jest „taśma”. To jest realny produkt do realnych zastosowań.
II. RYNEK I WYZWANIA: GEOPOLITYKA, PRAWO, NIEPRZEWIDYWALNOŚĆ
Żyjemy w czasach, w których geopolityka wpływa na biznes szybciej niż kiedykolwiek. Jak Pan prowadzi firmę, kiedy rzeczywistość jest „ruchoma”?
Trzeba mieć zimną głowę i elastyczność.
Zmienność jest dziś normalnością: rosną koszty, zmienia się popyt, zmieniają się przepisy, a ludzie reagują emocjami na to, co dzieje się za granicą. Branża związana z bezpieczeństwem zawsze będzie wrażliwa na świat.
Dlatego ja nie planuję firmy „na papierze”, tylko w oparciu o scenariusze. Musisz zakładać, że coś się zmieni — i mieć plan B. W produkcji, w logistyce, w dostawach, w sprzedaży.
Chciałabym zapytać wprost: co jest najtrudniejsze w prowadzeniu takiego biznesu — tak uczciwie, bez lukru?
Najtrudniejsze jest utrzymanie jakości i terminów, kiedy świat się sypie logistycznie.
Ludzie często widzą tylko sklep i produkty, a nie widzą tego, co jest z tyłu: łańcuch dostaw, materiały, terminy, dostępność, ceny energii, koszty pracy, presja cenowa rynku.
Drugie: odpowiedzialność.
W tej branży nie możesz sprzedawać „byle czego”. Ja wolę nie sprzedać, niż sprzedać coś, co później okaże się słabe. Bo to wraca rykoszetem. Wizerunkowo i moralnie.
I trzecie: prawo oraz biurokracja.
Nie ukrywajmy — przedsiębiorcy w Polsce często mają poczucie, że muszą być jednocześnie szefem, księgowym, prawnikiem i logistykiem. A przepisy potrafią się zmieniać tak, że zamiast ułatwiać — komplikują.
W branży militarnej jest też aspekt społeczny i polityczny: granica między „modą” a „bezpieczeństwem” bywa cienka. Jak Pan na to patrzy?
Ja oddzielam jedno od drugiego.
Moda może się inspirować militariami — i to jest naturalne, bo styl wojskowy jest funkcjonalny, mocny, wyrazisty. Ale kiedy mówimy o wyposażeniu, o odzieży do działań, o akcesoriach — to nie jest moda.
Dziś ludzie chcą się czuć bezpieczniej, bardziej przygotowani. I ja to rozumiem. Tylko trzeba robić to odpowiedzialnie: edukować, doradzać, nie podsycać strachu, nie sprzedawać „sensacji”, tylko funkcję.
Jak zmienił się klient w ostatnich latach? Czego oczekuje dziś bardziej niż kiedyś?
Stał się bardziej świadomy, ale też bardziej wymagający.
Kiedyś klient pytał głównie: „Czy to jest mocne?” Dziś pyta: „Z czego to jest? Jak to się zachowuje w warunkach? Czy to oddycha? Czy to ma realne testy?” I to jest dobra zmiana.
Jest też więcej klientów cywilnych, którzy nie kupują „bo fajnie wygląda”, tylko dlatego, że chcą rzeczy trwałych. Ludzie mają dość jednorazowych ubrań.
Konkurencja rośnie. Internet pełen jest „taktycznych” produktów niskiej jakości. Jak wygrywa się z tym zjawiskiem?
Nie wygrywa się reklamą. Wygrywa się edukacją i konsekwencją.
My tłumaczymy klientowi różnice: materiał, szwy, konstrukcja, detale, przeznaczenie. I nagle się okazuje, że tanie „taktyczne” spodnie są tanie tylko w dniu zakupu — bo potem pękają, niszczą się, nie trzymają formy.
Klient, który raz się sparzy, wraca do jakości.
A klient, który od razu kupi jakość — zostaje na lata.
III. PRODUKT, ROZWÓJ, PRZYSZŁOŚĆ: CO DALEJ Z WOJ-POL Sklep Mundurowy?
Co jest dziś największą przewagą WOJ-POL S.C. w porównaniu do innych marek?
Szybkość reagowania na rynek i praktyczne podejście.
My nie projektujemy pod zdjęcie. Projektujemy pod użytkownika.
Jeśli coś dobrze wygląda, a nie działa — to nie ma sensu
Poza tym doświadczenie. My naprawdę widzieliśmy, jak te produkty pracują w terenie. Wiemy, co się sprawdza, a co jest tylko marketingową opowieścią.
WOJ-POL ubiera służby i klasy mundurowe, ale rozwijacie też segment cywilny. Skąd ten kierunek?
To jest naturalne.
Rynek cywilny rośnie, bo ludzie chcą funkcjonalności: odporności, wygody, praktycznych kieszeni, trwałych materiałów. Nie wszyscy chcą wyglądać jak żołnierz — ale wielu chce mieć cechy odzieży wojskowej w codziennym życiu.
I powiem więcej: to nie jest chwilowa moda. To jest zmiana stylu życia. Ludzie podróżują, chodzą w teren, mają aktywności, chcą rzeczy „na lata”.
Jeśli miałby Pan wskazać jeden produkt, który najlepiej opisuje filozofię firmy — co by to było?
Spodnie typu agresor.
To produkt, który pokazuje, że militarny styl może być jednocześnie wygodny, wytrzymały i „na co dzień”. Klienci mówią: „Nie wracam do zwykłych spodni”. Dla mnie to jest esencja.
A w firmie najważniejsze jest właśnie to: zrobić produkt, do którego się wraca.
I pytanie bardziej filozoficzne: jak Pan definiuje dziś sukces w biznesie — po prawie dwóch dekadach budowania firmy?
Sukces to spokój i stabilność, nie fajerwerki.
Sukces to możliwość powiedzenia: „Mam firmę, która działa uczciwie, płaci ludziom, dowozi jakość i nie musi udawać.”
W czasach, kiedy wszystko jest szybkie, jednorazowe i robione pod efekt — ja chcę robić rzeczy trwałe.
Bo zaufanie naprawdę szyje się latami. I to jest najcenniejszy kapitał.
WOJ-POL wyrósł z praktyki i konsekwencji, a dziś funkcjonuje w rzeczywistości, w której bezpieczeństwo, jakość i zaufanie mają wyższą wartość niż kiedykolwiek wcześniej. Jak mówi Jarosław Gibziński, Prezes Woj-POL S.C. — w tej branży marketing jest dodatkiem. Fundamentem jest produkt i odpowiedzialność.
